As 6 grandes armas da persuasão -Aplicando a seu favor

Tempo de leitura: 4 minutos

As 6 Grande Armas da Persuasão – Como inflsuenciar e não se deixar influenciar

O livro de Cialdini é considerada como uma das mais significantes análises a respeito do tema da persuasão, falando sobre como psicólogos, vendedores, publicitários, religiosos, crianças, esposas e várias pessoas da sociedade alcançam  convencer os outros a executarem o que querem – é o famoso comportamento verbal em seu total funcionamento. Aqui, portanto, quero explicar as 6 leis que regem a persuasão segundo o autor.

As 6 leis da Persuasão segundo visão do Cialdini:

  • Reciprocidade;
  • Compromisso e coerência;
  • Autoridade;
  • Aprovacão Social;
  • Escassez;
  • Afeição.

Antes de iniciar as explicações de cada uma dessas leis, é importante  ressaltar que, de acordo com Cialdini, as pessoas são mais predispostas a seguirem regras que são baseados nessas 6 leis porque, de certa forma, isso faz com que a vida seja mais fácil.

Trata-se de percursos mais curtos que adotamos que impede ações mais complicadas – e que exigem mais alento .

Aqui listo as aclarações  de cada uma dessas 6 leis explicadas cuidadosamente no livro:

  1. Reciprocidade:

    Existe a disposição em dar algo em troca quando, em primeiro lugar, auferimos algo. Um exemplo fácil é um servente que, na hora de entregar a conta e pedir uma gorjeta, ele entrega um chocolate para o cliente. Normalmente, damos presentes para pessoas que, geralmente, nos darão algum presente de volta (amigos, parentes, colegas de trabalho etc), por isso, dar presentes é algo reforçador. Normalmente ganhamos presentes das mesmas pessoas que damos. É por isso que empresas oferecem pequenas amostras “grátis” de seus produtos – pois, amplia a probabilidade de comprarmos o seu produto.

A reciprocidade, por outro lado, não está apenas associada com lembranças. Se, por exemplo, um cliente liga para uma empresa totalmente irritado e é tratado com uma decência acima do normal, a disposição é que ele se tranquilize e comece a tratar a atendente de forma mais parecida a como está sendo tratado.

  1. Cmpromisso e Coerência:

    Esta lei diz que possuímos a tendência de emitir um comportamento semelhante ao passado  que apresentamos. Se criamos uma série de perguntas cujas respostas são “sim” ou “não” e obtivermos repletos “sim” na sequência , a possibilidade é que a próxima resposta seja um “sim” também.

Quando nos acostumamos com uma certa marca de produto, provavelmente obteremos a mesma marca novamente.

  1. Autoridade:

    Nos propomos a seguir orientações ditas por autoridades. E a internet está aí para provar essa lei: a quantidade de falsas pesquisas afirmando absurdos beira o ridículo. Pretenciosas autoridades em diversas áreas estão sempre dando suas opiniões sobre realmente tudo. Isso ocorre, provavelmente, porque sempre que não seguimos nortes de autoridades nos sentimos mal – ou quando seguimos (como quando compramos o remédio que o médico passou), nos sentindo bem.

  2. Aprovação Social:

    Essa lei diz que acolhemos melhor o que é acolhido socialmente. Publicitários utilizam dessa lei quando, em suas propagandas, dizem que “Está todo mundo adquirindo” ou então “Estas são as últimas unidades”. Somos seres que se comportam socialmente e aprendemos pela observação do comportamento dos outros. Se todos estão adquirindo algo (ou realizando alguma coisa), a probabilidade é que seja algo reforçador e que finalizemos fazendo o mesmo que todo mundo está realizando.

  3. Escassez:

    O princípio da escassez diz que temos a tendência a buscar o que está acabando ou que possui pouco. Possivelmente, na história de vida da maioria das pessoas, os objetos mais valiosas sempre tinham uma menor quantidade ou frequência –  A melhor comida talvez fosse a mais cara/a pessoa que amamos é aquela que não podemos ter etc).

Dessa forma associação a escassez de algo com sua intensidade ou valor.

Esta é a estratégia usada em de propagandas que afirmam: “Compre já antes que finalizem os estoques”.

  1. Afeição:

    A lei da atração fala que somos mais predispostos a aceitar orientações de quem é similar com a gente. Somos mais reforçados por pessoas do nosso convívio. As eessoas possuem mais tendência  a se casarem ou se relacionarem com pessoas de sua mesma religião, cor da pele, mesmo ciclo de amigos e até mesmo do curso universitário. Se um vendedor “fala nossa língua” (no sentido de utilizar ditos semelhantes aos que utilizamos), possivelmente acabaremos comprando o que ele está comercializando.

Logo, o campo de estudo da persuasão, bastante aumentado pelas conclusões de Cialdini, ainda deixa várias questões sem respostas.

É uma das áreas de maior seriedade dentro da Psicologia por, principalmente, poder ser usada de forma útil por diversas áreas e, também, pelo comportamento verbal ser um dos comportamentos mais importantes que fazemos uso.

Saber comunicar-se de maneira válida é essencial para atingir os desejos.

 Você gostaria de ler mais a respeito do  tema da persuasão e de como utilizar dela para conseguir mais vendas? Então passamos os links de dois artigos adicionais para você!

As 6 grandes armas da persuasão
As 6 grandes armas da persuasão

Artigo 1 –   Gatilhos mentais

Artigo 2 –   Armas da persuasão

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